Sälja företag – så skapar ägaren en trygg och lönsam exit

Att sälja ett företag är ofta en av livets största affärer för en företagare. Både ekonomiskt och känslomässigt. En genomtänkt process kan höja köpeskillingen, minska riskerna och ge en smidigare överlåtelse. En slarvig affär skapar istället konflikter, prisavdrag och onödiga förseningar.

Den här artikeln går igenom hur en säljare kan förbereda sig, hur själva processen brukar se ut och vilka nyckelfrågor som styr värdet i en försäljning.

Förberedelser inför försäljning grunden för en lyckad affär

En ägare som vill sälja företag behöver ofta mer tid än hen först tror. En seriös process startar gärna 13 år före en försäljning. Det ger utrymme att bygga värde, rätta till svagheter och skapa ordning i dokumentationen.

En enkel utgångspunkt är att tänka som en köpare. Om du skulle köpa ditt eget företag i dag vad skulle du vilja se?

Några centrala områden:

Ekonomi och siffror i ordning
Köpare är normalt sett mindre rädda för risk än för osäkerhet. Tydliga siffror minskar osäkerheten. Därför är det viktigt med:

• uppdaterad bokföring och avstämd balansräkning
• tydliga årsredovisningar och budgetar
• uppdelning mellan ägarens privata kostnader och faktiska rörelsekostnader
• dokumentation av större investeringar, leasing och finansiering

En renodlad och förklarad resultaträkning gör det lättare för köparen att se bolagets verkliga intjäningsförmåga. Det kan höja värderingen betydligt.

Struktur, avtal och beroende av ägaren
Många mindre bolag är starkt knutna till sin ägare. Kundrelationer, leverantörer och nyckelkompetens sitter ofta i huvudet på en person. Ur köparens perspektiv är det en risk.

För att minska beroendet av ägaren kan bolaget bland annat:

• dokumentera processer och rutiner
• säkerställa skriftliga avtal med större kunder och leverantörer
• bygga ett team som kan driva verksamheten utan ägaren
• tydliggöra roller och ansvarsområden

Ju mindre företaget står och faller med en enskild person, desto mer attraktivt blir det.

Strategi för ägaren vad händer efteråt?
En försäljning väcker ofta personliga frågor. Vill ägaren kliva av helt, eller jobba kvar en period? Är hen beredd att stanna under en övergångstid med konsultavtal eller anställning?

Köpare vill ofta ha en tydlig plan för överlämning. Om ägaren kan bidra aktivt under de första 624 månaderna kan det göra affären både tryggare och mer lönsam.

Så går en typisk försäljningsprocess till

En försäljning av ett bolag är ingen standardiserad produkt. Varje affär har sina egna villkor. Samtidigt följer många transaktioner en liknande struktur, särskilt när professionella rådgivare är inblandade.

1. Värdering och analys
Först behöver säljaren en realistisk bild av vad bolaget kan vara värt. Värderingen bygger ofta på:

• historisk vinst och kassaflöde
• tillväxttakt och framtidsutsikter
• branschläge och konkurrens
• beroende av nyckelpersoner och enskilda kunder
• immateriella tillgångar som varumärke, patent eller system

Värderingen är inte bara ett tal. Den är ett underlag för strategi: ska bolaget växa lite till innan försäljning, behöver lönsamheten förbättras, eller finns det risker som måste hanteras först?

2. Försäljningsmaterial och sekretess
När säljaren känner sig redo tas ett kort informationsmemorandum fram, ibland bara ett par sidor, som beskriver bolagets kärna: verksamhet, marknad, storlek, styrkor och möjligheter.

Potentiella köpare skriver en sekretessförbindelse innan de får mer detaljerat material. På så sätt kan säljaren visa upp siffror och kundstruktur utan att affären blir känd i förtid för personal, konkurrenter eller marknaden.

3. Köparurval och förhandling
Köpare kan vara:

• industriella aktörer i samma eller angränsande bransch
• finansiella köpare, till exempel investmentbolag
• befintlig ledning eller anställda (management buyout)
• privatpersoner som vill ta över en etablerad verksamhet

En strukturerad budprocess, där flera intresserade parter kontaktas samtidigt, ökar ofta chansen till bra villkor. Priset är viktigt, men inte allt. Betalningsvillkor, garantier, villkorad tilläggsköpeskilling (earn-out) och ägarens roll efter affären väger också tungt.

4. Due diligence
När parterna enats om ett indikativt bud går köparen normalt vidare med en due diligence, en grundlig genomgång av bolaget. Granskningen omfattar bland annat:

• ekonomi och skatt
• juridik och avtal
• personal, arbetsrätt och nyckelmedarbetare
• eventuella tvister och risker

Syftet är att bekräfta bilden av bolaget. Upptäcks större avvikelser kan köparen vilja justera pris eller villkor. En väl förberedd säljare, med ordning på dokumenten, går oftare igenom denna fas utan dramatik.

5. Avtal och tillträde
Den sista fasen handlar om att förhandla och underteckna aktieöverlåtelseavtal eller inkråmsavtal, beroende på struktur. Avtalet reglerar ägarbyte, pris, garantier, ansvar och överlämning.

När allt är klart sker tillträdet: köparen betalar enligt överenskommelse och tar kontroll över bolaget. Säljaren får sin köpeskilling, ibland med en del av priset villkorat av framtida resultat.

Nyckelfrågor som påverkar värdet vid försäljning

Två företag med samma omsättning kan värderas helt olika. Värdet avgörs inte bara av storlek, utan av kvaliteten i intjäningen och hur hållbar verksamheten är över tid.

Stabilitet i intäkter och kunder
Återkommande intäkter, abonnemangsmodeller eller långsiktiga avtal ger högre förtroende än engångsaffärer. Ett bolag med spridd kundbas upplevs också som tryggare än ett bolag som är beroende av en eller två stora kunder.

Lönsamhet och kassaflöde
Ett bolag med sund marginal och starkt kassaflöde är mer attraktivt, även om omsättningen inte är störst i branschen. Köpare fokuserar ofta på justerad vinst, där man rensar bort ägarens privata kostnader och engångsposter för att hitta den riktiga vinstnivån.

Skalbarhet och tillväxtpotential
Kan bolaget växa vidare utan enorma extra kostnader? Finns potential i nya marknader, produkter eller digitala kanaler? En köpare betalar ofta mer om tillväxten ser realistisk ut och inte bara är en vag vision.

Risknivå och ordning
Oklara avtal, svag dokumentation, beroende av ägaren eller pågående tvister sänker värdet. Tydliga avtal, bra systemstöd och en fungerande organisation gör motsatsen de signalerar kontroll och minskar risken för obehagliga överraskningar.

När en ägare planerar att sälja sin verksamhet kan stöd från erfarna bolagsrådgivare göra stor skillnad. Företag som Nytt Bolag Nu arbetar med hela kedjan från förberedelser och värdering till kontakter med köpare och slutförhandling. Den som vill genomföra en trygg och professionell försäljning kan därför ha mycket att vinna på att ta hjälp av en aktör som Nytt Bolag Nu.